Киевский центр НЛП и тренингов

Киевский Центр НЛП и тренингов– один из крупнейших и популярных центров НЛП в Украине.

Главная
Галерея сайта
Тренинги НЛП
Консультирование
Бизнес тренинги
Календарь
О Центре

Киевский Центр НЛП и тренингов– один из крупнейших и популярных центров НЛП в Украине.

(050) 02 30 330

Заказать обратный звонок

Нужна квалифицированная «рабочая лошадка» или «покупаем на статус»

Каждый уважающий себя профессионал Нужна квалифицированная «рабочая лошадка» или «покупаем на статус»ищет возможность наилучшим образом продать себя. Найти такое место в котором работа бы была поинтереснее и денег платили адекватно, ну и остальное (классификацию потребностей читатель может выбрать сам и додумать свое).

Вот одна моя знакомая назовем ее например Елена, отличный рекрутер, предложила свои услуги в компанию, позиционирующую себя как элитная, международная и не повторимая. Она очень гордилась тем, что ее взяли. Она увлеченно рассказывала о прохождении стажировки в головном офисе, о том, с какими клиентами компания предпочитает работать, о высшем топ-менеджменте на который и только на который ориентирована компания.

И даже через месяц накал эмоций не угас однако поменял знак с «плюса» на «минус».

В процессе выявления причин проблемы выяснилось, что берут ее как рекрутера, основной обязанностью является поиск кандидатов согласно заявке Заказчика и, в виду условий сегодняшнего рынка, «конечно» поиск этого Заказчика, то есть продажи.

При заключении контракта оговаривалось условие, что в процессе продаж будет оказываться поддержка, в том числе и обучение корпоративному стандарту взаимодействия с Заказчиком.

Ни для кого не секрет, что в консалтинговых компаниях, зачастую, вопросы мотивации и обучения решаются самостоятельно, «спасение утопающих – дело рук самих утопающих, да и плывущих тоже».

Елена поверила, что ее будут обучать продажам крупным заказчикам, будут брать на переговоры, давать обратную связь, показывать, как это делается, но...

Через месяц, она обратилась к своему куратору, мол когда уже начнем, на что получила ответ в котором поняла только то, что она эгоистична и не собирается работать.

В общем-то, с куратором можно и согласиться. Ведь, когда ты нанималась, тебя брали как профи, способным делать свою работу самостоятельно, генерировать денежный поток. Сама заявила, что будешь заниматься продажами, никто за язык не тянул, а теперь напрягаешь своим нытьем, как типичный неудачник. Таких на улице вон сколько, только помани, а взяли тебя, так что будь добра отвечать за взятые обязательства.

Можно понять и Елену. Будучи человеком проактивным, она целенаправленно развивала свои компетенции, как рекрутера, а не как специалиста по продажам, при устройстве четко об этом сказала и заключила устный контракт, который не выполняется со стороны нанимателя.

Налицо нарушенный для обеих сторон обмен и как следствие недовольство у нанимателя и обида у сотрудника.

Мы решили поисследовать ситуацию глубже. Потому как, если есть проблема, значит не все в ситуации осознается (решение разругаться и хлопнуть дверью, отмела сразу, как не конструктивное).

Бизнес-процесс работы с Заказчиком в организации выглядит так:

В общем, достаточно логичный и типичный процесс для компаний такого типа, если не учитывать некоторые детали, а именно зон влияния и ответственности, кто управляет и отвечает за каждый этап.

Бизнес-процесс работы с Заказчиком

Итак:

Поиск клиентов и организация первой встречи - Рекрутер
Переговоры - Менеджер проекта
Ведение клиента к заключению контракта - Менеджер проекта
Выполнение заказа - По усмотрению менеджера проекта, он(она) сам или рекрутер
Сопровождение и развитие клиента - Менеджер проекта

Также достаточно логично распределено. Только есть одна поправка. Менеджер проекта человек занятой и «звездный», работает только с VIP-ами, поэтому дисциплиной регулярного взаимодействия с клиентами себя не отягощает, тем более не считает важным передавать информацию рекрутеру, который клиента нашел и организовал встречу. Образовывается дыра в коридоре ответственности, клиенты не сопровождаются и естественно теряются, кроме тех, кого удалось «заболтать» на первой встрече.

Рекрутер зарабатывает за состоявшиеся проекты, и исходя из этой схемы очень сильно зависит от результативности менеджера проекта и его личного отношения. И если менеджер проекта решит «подгребать» клиентов под себя, то ему становится выгодно, не брать рекрутера на встречи, не предоставлять информацию о результатах переговоров. Клиента уже ведь присвоил, а справиться со всеми – работать нужно, и не отчитываться же перед рекрутером, не барское это дело

Проблему полезно рассматривать вместе с историей.

Пообщавшись с коллегами Елена выяснила, что за последние полгода ни один рекрутер не получил бонус за нового клиента, а каждую неделю происходит примерно три встречи с потенциальными клиентами. Из чего можно предположить, что либо руководитель проекта плохо работает, либо цены высокие, или таки клиенты срываются потому, как не сопровождаются. В любом случае рекрутер попадает в системную позицию «козла отпущения».

СЕО, например, спрашивает: «А где деньги», а руководитель проектов и говорит: «А плохо продают, я весь в трудах праведных, со встреч не вылезаю» – у меня все в порядке.

Если компания все же заинтересована выполнять свое предназначение – зарабатывать деньги, ценя таланты и предоставляя свою необходимую услугу, стоит внедрить управление проектом не только в статусе своих специалистов, а и в процесс деятельности.

Поставить сроки выполнения, как проекта в целом, так и этапов работы с Заказчиком. Четко обозначить показатели качественной работы в выполнении проекта и человека ответственного за сопровождение клиента, чтобы время было должное внимание оказать. И, глядишь, бюджет увеличится, и таланты найдут себе достойное применение, а в темноте да в ... только грибы хорошо растут.

Чем история закончилась, Елена нашла, приняла решение и теперь работает в менее известной компании, на своем месте, успешно закрывает вакансии уровня топ менеджмента, в том числе и международных компаний и с продажами у нее все в порядке. И компания работает, хорошо видна на рынке, и в компании все в порядке. Но время потеряно, на поиск, на замену, на стажировку.

Нет предела совершенству!

Развивайте в себе все самое лучшее. Я же, со своей стороны, желаю вам в этом удачи!

Автор Александр Миклашевский
июнь 2010 года

Киевский Центр НЛП и тренингов –
все для самообразования, личного успеха
и эффективного бизнеса.